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經常有新人問我："ldquo;成為一名銷售人員是不是很容易的事情?怎么才能成為銷售精英?而企業有時侯也在為這個問題煩心：
怎么樣的人是最有潛力的業務人員?"rdquo;結合筆者多年的實踐，我認為作為一名優秀的銷售人員，應該具有以下的素質：

一、勤奮

　　記得剛到美的上班時，在一個培訓的場合，有業界的前輩提了一個問題：老的業務人員是怎么死的?大家都一下子反應不過來，
在大家期盼的目光中，前輩回答：老的業務人員是懶死的!雖然過去多年，但是，我想當初在場的哥們應該都還記得這個問題的答案，
并時刻給自己提醒。

　　對于銷售人員，企業一般都是以最終業績作為考核，而對于工作的過程，相對而言關注比較少，而結果導向的考核在短期內就為
銷售人員提供了很好的偷懶借口，特別是在一些駐外機構，表現得更加明顯。很多公司對于銷售人員的管理原則就是：短期內你可以
偷懶，但是秋后沒有成績我一定找你算帳。

　　當業務人員開始進入職場時，總是充滿激情，但是，隨著時間推移、工作當中遇到困難增加等等因素的出現，業務人員的難免出現
懈怠心理，尤其是資深業務人員，業績過得去、收入狀況已經過了溫飽階段、公司內部大家都熟悉了、客戶基本給個面子，更是有可能
成為油條，慢慢懶惰下去，直到結束自己的職業生命。

　　給想成為銷售精英的人兩招：一曰搏猛：天生我材必有用，千金散盡還復來"rdquo;;一曰搏傻：鍥而不舍,金石可鏤。
只有自信而又愿意投入的人，才有可能成為銷售精英。

二、知識豐富

　　優秀的銷售人員必定是一個專家，一個可以成為客戶顧問的人，那么，銷售人員必須要掌握哪些知識呢?筆者認為以下知識是必須掌握的。

　　1、產品(服務)知識。

　　只有了解了產品(或者服務)才能為客戶準確地介紹產品。并且不僅會介紹產品性能、特點，還要能親手操作。對于有安裝需求的，銷售經
理還要了解產品的安裝與使用知識。

　　2、企業(組織)知識。

　　銷售人員其實就是企業的對外形象大使。要象了解自己家一樣了解企業，這樣才能讓客戶感覺到你對公司的認同，才能讓人感覺到你的自信，
從而相信你的介紹而接受你的產品。如果銷售經理在客戶面前萎靡不振，客戶也會認為這家企業不怎么樣，從而不接受這家企業的產品。

　　另外，銷售業務是公司整體價值鏈的一個環節，在工作中，銷售人員總是需要其他部門的配合與支持，那么，對企業情況的了解，特別是企業
運行政策的了解，會使你更加清楚你能夠為客戶爭取什么?不能承諾什么?這樣，你在從事銷售工作時才能更加得心應手。

　　3、行業知識。

　　客戶購買產品，勢必要貨比三家。作為優秀的銷售員，我們必須能夠為顧客提供很好的行業知識參考，在客戶有需求時能夠提供自己品牌與競
爭對手的產品之間優缺點對比，從而引導顧客正確消費。而這就需要銷售人員擁有豐富的行業知識。

　　4、關于人性的知識

　　銷售，作為一門學問來看，主要是研究與人打交道的，因此必須熟練掌握人性的學說，例如：馬斯洛的需求層次理論、弗洛姆理論(4Ls)等都是
很實用的、可以用于指導我們工作的理論。

　　5、其他知識。

　　最好的銷售人員總是在銷售過程中能與顧客變成朋友的人，能夠尋找到共同語言的人，因此，天文地理、諸子百家，古今中外，樣樣都要有所涉
獵懂才能應付各種各樣的顧客。例如，與一個經歷過文革風雨的人交往，你基本不懂中國革命史，肯定不行;而與一個80年代的人交往，你對網絡一竅
不通肯定沒有共同語言。有人描敘優秀銷售人員是：見人講人話，見鬼講鬼話，就是描敘成功銷售人員能夠與所有目標客戶取得共鳴，被客戶所接受。

　　從以上這些看來，想要成為一個優秀的銷售人員，還真不是很容易的事情，當然，有句歌詞寫得好：沒有誰能夠隨隨便便成功!

三、善于溝通

　　銷售基本上是一門與人打交道的學問，或者說是藝術，因此，良好的溝通技巧是成為一個優秀銷售人員的基本素質，針對這一點，我
想前人基本上已經長篇累牘，筆者不想再羅嗦。但是，以下幾點，在這里提提，給讀者作為參考。

　　與人交往，"ldquo;聆聽勝于雄辯"rdquo;，做銷售的人，不需要很好的辯才，關鍵是獲得客戶的認同，千萬不能贏了嘴巴，丟了生意。

　　有人總結了與人交往的"ldquo;三把飛刀"rdquo;，這里介紹給大家分享：1、引導并聆聽對方暢談過去的輝煌成功;2、引導并聆聽對方對
未來理想的規劃;3、引導并承受對方談自己不如意的事情。當然，以上三點，不要刻意去做，氛圍沒有到位時也許會適得其反，弄巧成拙。
　　個人認為，在溝通方面，主要作到待人以誠、尊重對方。

四、逆商系數高

　　有人說："ldquo;沒有任何一個行業會象做銷售這樣能夠鍛煉人"rdquo;。我認為主要是指銷售人員必須承受太多的失敗與痛苦的洗禮，才可
能成功。正如"ldquo;鳳凰涅磐"rdquo;的故事一樣，必須經歷烈火的煎熬和痛苦的考驗,鳳凰才能獲得重生,并在重生中達到升華。

　　在一次職業調查中，有22%的人覺得做銷售工作"ldquo;太辛苦了，壓力又大，我不喜歡"rdquo;。特別是身處市場一線的銷售人員，無論是身
體上、還是心理上都要面臨很多壓力，甚至積累成痛苦?？梢钥隙?，每個成功的銷售人員都是經過風雨以后，才見到彩虹。

　　所以，想要成為一個優秀的銷售人員，就必須具有強的面對逆境的能力和精神。

五、做人

　　關于"ldquo;做事"rdquo;與"ldquo;做人"rdquo;的關系論敘的文章，已經有很多，確實，做銷售成功的人必定是做人比較成功的人。但是，
在成功學的"ldquo;道"rdquo;與"ldquo;術"rdquo;的爭論之中，我更加推崇"ldquo;道"rdquo;上的修煉。優秀的銷售人員必定是一個高尚的人。

　　每個人從懂事的那時起，便有一個做人的問題伴隨一生。于是，做什么樣的人、怎樣做人，也就成了每個人一生必做的答卷。正直、清白、
言行一致、表里如一、堂堂正正、嚴于律己、心胸開闊、做人厚道、能經得住事等等。有以上特點的人，一般都是很受大家歡迎的人。

六、個人形象

　　前段時間，有一本書《你的形象價值百萬》，在市面上非常流行，筆者也很好的閱讀了一下，并且將它推薦給了多位友人，大家都有同感，
以下為該書的書評之一，放在這里，作為本文的結尾，再好不過。

　　"ldquo;無論我們認為從外表衡量人是一種多么膚淺和愚蠢的觀念，社會上的每個人卻無時無刻不在根據你的衣著、言語、神態、舉止對你做
出判斷。無論你愿意與否，你已經在別人眼中留下了某種印象。它們在清楚地為你下著定義，無聲而準確地講述你的故事"mdash;"mdash;你是誰，
你的社會地位，你如何生活，你是否有發展前途。

　　我們的形象不僅是外表的美麗，更是一種綜合的全面素質，是一種品位生活的體現。一個成功的形象，展示給人們的是自信、尊嚴、能力，它
能得到他人的尊重，也讓你對自己的言行有了更高的要求，能立刻喚起你內在沉積的優良素質，讓你渾身都散發出一個成功者的魅力。

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